养老营销 学伊利四年反超蒙牛110亿背后的营销哲学!

1999年，从伊利离职、此前担任伊利副总裁的牛根生在41岁大叔年龄时再度创业，成立蒙牛，很快在中国乳业上演了一个商业传奇，上演了一个新生企业火箭速度增长的神话，用了短短8年时间，就超越了有着超过30年以上历史的老大伊利，成为中国乳业冠军。

在2006年，蒙牛和伊利的业绩到了极小的差距时刻，蒙牛162.46亿，伊利163.39亿。

而到了2007年，蒙牛成功实现了超越，这一年蒙牛213.18亿元，伊利193.60亿元，蒙牛也成为国内第一个营收过200亿的乳业公司。

一个只有8年历史的黑马成功实现了逆袭，成为了中国乳业的新王者，此后连续4年蝉联中国乳业冠军。

2008年，蒙牛238.65亿，伊利216.59亿

2009年，蒙牛257.1亿，伊利243.24亿

2010年，蒙牛302.65亿，伊利296.64亿

可以说，蒙牛这个黑马创造了罕见的奇迹，并且创造了国内乳业率先突破200亿、300亿的记录。

短短五年多时间，蒙牛被伊利反超，差距扩大到6亿

到了2011年，蒙牛和伊利的业绩又到了拐点，这个时间段，蒙牛也在发生团队的变动，牛根生的创业团队正逐渐撤离蒙牛。2012年4月，原创业团队成员，也是创业这种的少帅杨文俊两届总裁任满，不再兼任总裁一职，意味着蒙牛最早的核心创业团队隐退。

2011年，蒙牛业绩是373.88亿，伊利业绩是374.5亿，两者差距仅有0.7亿，非常小。

2013年，蒙牛业绩433.57亿，伊利477.79亿，这一年蒙牛收购了雅士利奶粉，受益于雅士利奶粉业务提升，让蒙牛业绩有了较大增长，缩小了两者差距，差距43亿。

2014年，蒙牛业绩超过500亿（不含雅士利472.3亿），伊利业绩544.36亿，两者差距44亿。

2015年，伊利保持着增长，达到603.6 ，而蒙牛则出现小幅下滑，达490.265亿，两者差距超过110亿。

蒙牛净利润也被伊利大幅逆袭

从2010年的1.59倍 变成后者的一半

在蒙牛早期超越伊利的历程中，实现的不仅是业绩的超越，更是利润的超越，甚至一度是伊利的倍数级。

2010年，也是在蒙牛最后一次蝉联乳业冠军的时候，蒙牛的净利润是12.37亿元，伊利的净利润是7.77亿元，蒙牛的净利润是伊利的1.59倍

而五年后，2015年，蒙牛净利润23.67亿，伊利净利润46.54亿，仅为后者的50.8%。

每个企业的身上，都有着创始人的风格，内蒙企业一直在中国商界有着特色的“蒙派”风格，犹如草原民族的凶猛凌厉。在伊利和伊利内部团队出来创业的牛根生团队所打造的蒙牛身上，都有这种风格，而牛根生及其昔日团队，无疑是典型代表，快速、凌厉、凶猛，甚至是彪悍。

作为一个初创的企业，在1999年创业第一年营收只有4365万，而到了2007年成为中国乳业冠军的时候，营收达到213.18亿，9年时间销售额增长了480多倍，不得不说是一个奇迹。

而在这个过程中，蒙牛凌厉的营销攻势层出不穷，奇招迭出，让业内震惊。

昔日，蒙牛凭借凌厉营销攻势

从产品到策划推广都引领行业

可以说，在那段时间里，凭借凌厉的营销攻势，可以说在中国乳业掀起了一阵旋风，无论是产品创新上，还是营销推广上都是如此。

在产品上，蒙牛可以说对中国乳业贡献巨大，它最早开创了中国乳业的产品细分时代。

在此之前，当时的牛奶只有一种消费意识——纯牛奶消费，而蒙牛开始构建乳业消费的多元细分时代，把常规的牛奶分成早餐奶、晚上好奶，同时又进行人群细分，分别推出针对儿童的牛奶、针对女性的牛奶，同时还首创了国内第一个针对高端人群的牛奶。

可以说，蒙牛当时的产品创新，也开了行业先河，和其它企业一起带动中国乳业进入百花齐放的时代。

在传播上，无论是广告，还是事件营销、娱乐营销，都非常让人瞩目。

例如

1）极为大胆的事件营销：“航天员专用奶”的事件营销

而且此次活动中，蒙牛的超强执行力也得到体现，“神舟5号”早上7点刚一成功落地，蒙牛的广告9点就发布了，从媒体，到公交站台广告，再到渠道终端已经全部布满“航天专用奶”的形象，迅速实现效益的最大化。

2）精彩的娱乐营销：超级女生酸酸乳

2005年，蒙牛和湖南卫视超级女生的捆绑娱乐营销，一年从7个亿增长到25个亿。

当时超级女生刚刚举办完第一届，虽然引起一定反响，但是还没有完全席卷全国，识别其赞助价值的企业还不多，而蒙牛再次做了敢吃螃蟹的公司，大胆冠名赞助。

而在这次娱乐营销活动中，蒙牛并非只是扮演一个简单的冠名商，并非只投入赞助费，而是与其现成的渠道互动起来，形成与湖南卫视空中的结合，空中与地面结合，用自己的渠道推超级女生，让超级女生的影响力最大化，而同时也实现赞助商蒙牛及其酸酸乳品牌的巨大成功，在那个时间，就完成了一年从7亿到25亿的奇迹。

3）精准的广告传播

在商业运营上，产品力和策划推广力，是市场业绩提升至关重要的两个要素，而这两点蒙牛无疑做的非常犀利。

可以说，在那个时间，蒙牛像一个武林高手一样，奇招迭出，精彩不断，而相伴的也是蒙牛业绩火箭般的增速。在整个中国乳业，无论是产品创新还是策划传播推广，都极其犀利，引领着行业。

今日的蒙牛，似乎失去了锐气和霸气

缺乏了以往引领行业的精彩

与牛根生的蒙牛时代相比，在引入更加严格的质量管理体系，以及国际战略合作伙伴后，蒙牛在产品质量上下了功夫，强化了很多，但是在营销攻势上大打折扣，与以往相比黯淡了很多。

特别是这几年，蒙牛在营销运作上似乎失去了过去的锐气和霸气，存在感都比以前降低了太多，让人印象深刻的活动也少了很多，犀利的组合打法少了很多，牛根生团队昔日的凌厉营销攻势几乎消失。无论是产品创新，还是策划推广的力度，都在业内缺乏以往的霸气，缺乏了以往引领行业的精彩。

虽然在牛根生核心团队从蒙牛撤出后，蒙牛似乎失去了过去的霸气，中国乳业的双龙会不再，之前双方团队曾不断上演精彩博弈，但是牛根生团队撤出后，伊利却依旧保持着过去的凌厉风格，保持着昔日的蒙派风格，攻势凌厉。

 伊利却依旧保留了凌厉的狼性

1）抢占热门电视节目

这两年电视媒体受互联网冲击，有一定影响，但是电视综艺节目却成绩不俗，有很高的收视率，冠名的营销效果依然不俗。

伴随这些节目热播，伊利产品也取得了不俗成绩，特别是其中的QQ星和安慕希业绩提升非常大。

2）新品业绩不俗 

安慕希短短2年就从0做到近40亿

这两年，伊利也积极在开发新产品，而且成功推广了几款新品，如安慕希、婴幼儿配方奶粉新品“金领冠珍护”、托菲尔，最为代表性的，非安慕希莫属，安慕希2014年上市，第一年的业绩就达到10左右亿，第二年销售额就达到近40亿，增速非常惊人。

虽然没有了昔日凌厉的对手，但伊利却依旧保持着凌厉的风格。

某种程度，这两年的伊利与蒙牛相比，与前两年的形势对比，有些逆反过来。

在中国乳业双雄差距拉大背后，实际上是两种操作风格，这些风格也注定了结果的不同。

凌厉狼性实战风格VS职业经理人风格

这是两种不同的风格，前者是凶猛凌厉，在市场上极具爆破力和冲击力，后者相对稳健一些，但是与前者相比，在“快”上有很大的区别。

而职业经理人很多时候，在稳重的同时，容易缺乏狼性实战企业的市场敏锐感，也容易缺乏狼性进攻的凶猛特质，特别是很多学院派出身的职业经理人，在操作上更易缺乏凌厉狼性实战派的敏锐与凶猛。

在伊利的团队，依旧保持着来自内蒙的“蒙派”风格，以潘刚为首的团队，作为从伊利内部实战中成长起来的少壮派统帅，传承着蒙派的基因，也传承了昔日蒙牛、伊利双龙大PK时的凌厉凶猛特点，而蒙牛在牛根生团队离开后，这种特质少了很多。

客观说，这些年，蒙牛的职业经理人团队，也取得不错成绩，实现了平稳过度、质量提升，也实现了销量的增长，这几年蒙牛也取得了不错的发展增速，毕竟蒙牛、伊利与第三名的差距都非常大，目前第三名光明已经被甩出了200多亿的差距。

但是很显然，蒙牛与伊利相比，还是差距明显，短短5年，甚至说是短短4年时间，两者的差距从当年的不分伯仲，已经发展到了营收上110亿的差距，还是比较大的。