汽车美容店如何提高客单价(二)

关注实干派 2019-10-08 16:34:18


引言



      上一期我们就“如何提高客单价”这个话题展开了讨论,经联盟公众号规整成文字转发出去后在业内引起了一些共鸣,有不少同行来电希望联盟更新速度加快一些,方便更多的终端店学习交流,在此狼牙感谢所有同行对了联盟默默的支持。联盟虽然还很嫩,但是会以野蛮的速度生长。真诚感谢所有关注一期话题讨论的行业精英!因为有你们的关注,联盟的努力和原创才有价值!


上期回顾



项目推广的本质只有一个:引导车主正确的养车观念。其在经营中的表现就是常态化。店面的职能也是如此,只不过多了一个前提:在保障生存的前提下,引导车主正确的养车观念。那又有盟友问了:引进的项目如何正确的推广才能更好更快的让车主买单?最重要的三个字:必要性!!!如何推广到车主认为不得不做呢?

本期连载我们用目前很多门店都已经上了的镀晶项目就这个问题进行重点剖析。





步骤分解


印象植入



        印象植入,顾名思义:新推广的项目首先必须在车主的脑海里植入一个大概的印象。好比咱们看变形金刚里面的配角还喝伊利纯牛奶,主人公还穿美特斯邦威,为此美邦和伊利那段时间还成为公众话题,直接使美邦的同款销量直线飙升,虽然美邦现在关闭了很多门店。这里不多做讨论。言归正传,印象植入通常的方法是在最显眼的地方进行排布陈列,对场地的要求是车主必须每次都会经过这里,并且能够看到新项目在店内呈现的新鲜感。我们用一张图片来做一下说明:
这是一个蕾丝手套,我们都知道它非常非常柔软,这是几乎所有人都知道的常识,可是为甚么它能立在桌面上呢?这便是联盟在镀晶项目植入的时候运用的一个营销策略:制造冲突——水能往上流?这问题就是挑战了人们的常识。这么做的目的有很多,但是最重要的:引发车主的好奇。类似于此的陈列方式有很多种,这里不逐一陈述。


观念植入



      引发好奇之后又该怎么做?——植入观念。

过去咱们这个行业在推广项目的额时候基本上都是墨守成规的老一套 —— 不停地说,这就好比路边放着小喇叭的自主创业者的方法:天天不停的播放“黑心老板跑路,我们的血汗钱拿不回来,用货抵工钱,厂家直销,干过淘宝。。。。”还有一些服装店一开业就打着“最后一天、一折挥泪甩卖”一样,更可悲的是,老一套的解说还真的不如这些粗暴的方法——毕竟人家的实物放在那里可以供购买者挑选。回到正题:引发好奇之后怎么植入观念?我们再来看看一张图片



       说明:因为考虑到可能会不小心植入某品牌的产品,所以联盟就在网络上搜索了一张通用的图片。这张图贴在咱们的店里,和新项目镀晶放在一起形成组合式视觉传播,一张图片搞定镀晶的四大优势和特点,试问:是我们自己天天拿着产品跟客户介绍说这东西好有用还是这种方法更有用?也许有人会说:我们销售员口才好。是的,没错。只是有一个比较残酷的现实是:很多门店的销售员导购员还真的不知道项目是怎么回事,说不清楚,更不用说卖出去了。所以这张图片在镀晶项目推广的视觉传播中必须要起到一个作用:以说明书式的身份呈现项目本身的特点。别太夸大,说人话。这个阶段的职责是传播这个项目的好处。让车主对这个项目开始有一定的了解和加深印象。


  直观体验


        我们见过很多店家在推广镀晶项目的时候喜欢大造声势,尤其是大火烧车,到底好与不好?对此联盟不发表观点,只是有一句劝诫:过犹不及。联盟有一个朋友在深圳某知名连锁任总经理,旗下门店除了新店开业纳客之外,从成立伊始没有做过一次促销活动,但是,其门店的美容产值,再说一遍,是美容产值,几乎都保持在30——50万之间,即使是在市场经济低迷的现在旗下门店依然火爆,尽管多少受经济环境一些影响,但依旧能够坚持不做促销从容地活着,不断地把正确的养车观念传递给他们的车主。从这一点来说,真的非常了不起!他们又是如何做到的?四个字:直观体验!让车主真正的看得见摸得着,塑造项目的价值:有摸得着的晶体、有检验增强硬度的演示、有直观的增亮效果,还有直观的防护演示。因而他们在推广这个项目的时候甚至能做到很多车主都帮他们转发朋友圈——广告都免费了!



刺激欲望


       “年轻有为想成功,车不镀晶一场空;泡妞交友去旅行,车不镀晶等于零”这是联盟目前见过最接地气的项目广告导语 。至于是哪个品牌设计出来的,咱们姑且不去猜测,但从根本上来看,这句台词已经深深的刺激了车主,至少锁定了一个客户群体并且成功的激发了购买欲:追逐新鲜事物并勇于尝试的额车主,这跟年不年轻没有直接关系,其所引发的共鸣和调侃式的引导使得这个品牌在市面上大受店家欢迎,真正的英雄——不问出处!


怎么样才能更好的刺激车主的购买欲望呢?


敬请关注实干联盟公众号,答案将在下一期推送为大家揭晓!


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