干货丨伊利成为乳业霸主靠的居然是这一招……

快消品公馆 2018-11-18 17:14:18

乳品企业在做产品推广的过程中，通过免费品尝，可以快速拉近与消费者之间的距离。通过一对一的沟通方式，不但可以推广产品，加深消费者对产品的认知，而且可以借助免费品尝，迅速提升产品在单店、单点的销售，扩大产品的影响力。免费品尝虽然简单，但要是做的规范、做的有效果，并不是容易的事情，一起来看看吧——

乳品企业要操作免费品尝类的促销活动，就要牢牢抓住顾客的嘴，然后才能抓得住顾客的钱包。

一、乳品企业做免费品尝的七个关键点

1.免费品尝的活动地点选择

乳品的销售终端一般以现代商超和传统零售网点为主。现代商超是人流量大、销售比较集中的地点，一般在新品推广阶段，选取商超作为重要的免费品尝的地点；另外就是传统零售网点，所处位置在社区周边，有固定消费群体。还有的零售网点选在人流量大的商业区，这些零售终端，销量巨大，都是可以选择做免费品尝的终端网点。

2.免费品尝的时间点选择

做免费品尝的目的是推广产品，让更多的消费者对产品产生兴趣，形成购买。免费品尝的时间选择，要考虑目标消费者是否集中。对于现代商超来说，周一到周五上午10：30——12:：30，下午为4:00——8：00之间为人流量最大的时候，在这些时间点做免费品尝可以起到事半功倍的效果。

3.品尝要确保环境卫生

乳品的免费品尝要保证导购人员的服装整洁，托盘干净。如果是酸奶类产品，品尝的塑料勺和品尝杯要独立使用。现场的品尝台也要保持产品摆放整齐，产品单页不能乱放。总之，要让顾客整体感觉到品尝的产品是卫生的，这样他们才会放心试饮。

4.免费品尝活动执行时要有针对性的目标消费者

不同的乳品，其消费群体也不尽相同，在做免费品尝时，要有针对性。比如果粒酸牛奶，其目标消费群体为18～25岁的年轻女性，在做免费品尝时，则不宜侧重男性消费者。

5.免费品尝要主动引起消费者的关注

免费品尝的规模可大可小，如果现场规模较小，则促销人员要主动接近目标消费者，进行终端拦截，引起消费者的关注，在这个过程中，不要引起消费者的反感。同时，做免费品尝时，要顾及目标人群的接受心理，不能让其觉得是贪图小便宜，而是认为这是配合企业的产品市场调查。

6.免费品尝活动最好要配合广告、促销、陈列等配套活动进行

在免费品尝的现场，要提高效率，就要和广告、促销、陈列结合起来，发挥促销的立体效果，全面传递产品信息给目标消费群体。如果是现代商超，则要用堆头、货架陈列、地贴、吊牌、跳跳卡等进行全面的布置，充分展示产品的形象和促销的信息。

7.免费品尝要解决顾客的信任问题

由于各个厂家的免费品尝活动都很多，并且不规范的行为也很多，在免费品尝的实施过程中，很多顾客会存在拒绝现象，这都是由于不信任产生的。要解决这个问题，就要求促销人员要正规着装，有明显的品牌标识，佩带促销绶带或者胸卡等，品牌的形象展示要规范，要让消费者感觉是正规公司在做免费品尝活动，从而加强信任。

二、免费品尝活动执行的五个要素

1.做好产品介绍，让目标消费者快速了解产品

促销员要对以下四点内容非常熟悉，根据不同情况做不同的介绍或者解答。

① 产品特点。

② 包装特点。

③ 产品种类，各种产品的特点。

④ 各种产品的价格，促销信息。

2.熟知免费品尝标准，并按照要求去执行

① 未用的品尝杯必须用外包装袋套好，严禁杯子裸露，杯子口必须倒置安放，下面铺一块干净手帕之类的铺垫物。

② 品尝过的杯子必须叠起放在废物箱内，废物箱可用产品包装箱，包装箱四边的折盖必须向内折。

③ 品尝牛奶必须当着顾客的面倒入杯内，严禁事先将牛奶倒入品尝杯，避免顾客认为是别人喝剩的牛奶，从而提高品尝率。

④ 每一次品尝杯内倒入的牛奶以20ml为宜。

3.促销台管理要求

① 促销台必须组件完整，面板要干净、整洁。

② 促销台张贴的广告宣传图必须完好无损。

③ 促销台必须放置醒目处，正面朝向顾客。

4.免费品尝工作人员的职责

（1）宣传品牌

① 通过与消费者交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。

② 派发本品牌的各种宣传资料和促销品。

（2）产品销售

利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司的产品销量。

（3）产品陈列

做好生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。

（4）收集信息

① 收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。

② 收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。

③ 收集终端对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与终端良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。

④ 了解终端的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。

（5）填写报表

完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。

5.免费品尝活动现场执行七步骤

在做免费品尝的现场，最好有两名促销人员，一个促销人员相当于招徕顾客的角色，另一个促销员相当于销售产品的角色，主要进行品尝和销售。具体步骤如下：

步骤一：当有消费者来到免费品尝的地点时，甲促销人员要主动与消费者打招呼，“您好，欢迎您品尝好滋味的**产品”。

步骤二：当消费者站在促销台前时，甲促销人员向消费者介绍今天进行品尝的产品种类，并询问消费者打算品尝的产品。

步骤三：乙促销人员在明确知道消费者品尝的产品种类后，按照前述的品尝工作标准操作，使消费者能够顺利品尝到产品。

步骤四：在消费者品尝产品时，由乙促销人员向消费者介绍其所品尝产品的产品卖点和产品特点，并引导消费者购买。

步骤五：消费者品尝完毕后，甲促销人员询问消费者还需品尝什么产品，询问消费者的品尝感受，并向消费者致谢。

步骤六：如消费者按活动要求购买相应数量的**产品，则甲促销员引导消费者摇奖，并根据摇奖结果给予相应的奖品，消费者领取奖品后，甲乙两人同时说“**牛奶，欢迎您下次再来”，欢送消费者离开。

步骤七：乙促销人员在消费者品尝完毕后，回收空杯，并做好现场的清洁工作。